キリンビールの快進撃

私は常日頃は缶酎ハイを飲むことが多いです。

震災後は被災地であると当地は宅飲みのシェアが増えた気がします。

私が思い浮かぶビールは、アサヒかキリン、スーパードライのイメージが強い。


図書館の新刊で、以下の本が入ったので借りました。

キリンビール高知支店の奇跡　勝利の法則は現場で拾え！/田村潤

全国的にも営業不振だったキリンビールの高知支店を後に副社長になる

田村潤氏が建て直していくまでのプロセスを描いたものでした。



田村氏は、本社での仕事が上手く行かずに、左遷同様で高知に赴任したとのこと。

四国4県の中でも高知の業績は特に悪く、社員も本社から支持される営業を

官僚的に淡々とこなしてきたという。

その状態をすぐにはどうにもできないと悟った田村氏だった、社員の意識改革の

ための研修を本社から呼び、その中で社員が今の現状と課題を洗い出すことができ

課長を交えて、自分たちで目標設定をし、その実現に取り組むことに決めたそうな。


田村氏の指揮のもと、なぜキリンビールは売れなくなったか、アサヒビールは売れるのか、

そのあたりが料飲店の訪問やユーザーの直接の聞き取りによって明らかになってきます。

これは高知県の地域の好みにアサヒがあっていたとか、本当に難しい問題だなと

思いました。


田村氏の仮設では料飲店をプッシュし（それが今まで足りなかったことも分かった）、

外飲みでキリンを気に入ってもらい、販売店からも宅飲みで購入してもらう流れを

作っていこうというものだった。

その粘り強い結果、料飲店開拓数では四国1位に躍り出る。どん底からまずここで

這い上がってきている。



このプロセスで、感銘を受けた部分が、田村氏が本社や四国本部と厳しい状況と

上からのマニュアルに沿った指摘を厳しく受けつつも、責任は全て負いながら

社員には、自由な発想と工夫を押し出して、他に出来ないビジネスモデルを

作ったこと。

私の働くような400人程度が働く企業ですら、上のやり方にただ従い、現状の把握も

ままならぬまま、惰性で働くことは味気ない。

社員を厳しく叱咤しつつも、どうしたら売れるか、お客さんに分かってもらえるかを

考えてそれぞれに工夫させるって大事なこと。

ましてやキリンのような大きな組織で、他と違うことをすることは勇気がいったと思う。

諦めないことと粘りよくやることに、創意工夫を加えることが壁を破ることではないかと思った。

続く…